Gestos vitales en negociaciones geopolíticas: de la pasividad de Hitler ante un cigarro al perro de Putin y el terror de Merkel

El presidente de Estados Unidos (EEUU), Donald Trump, rompió este jueves una promesa que hizo hace más de cuarenta años, tras la muerte de su hermano Fred por problemas de alcoholismo. "Me gustaría proponer un brindis por los ricos y resistentes lazos entre China y EEUU", dijo el republicano durante su visita a Pekín. La Casa Blanca asegura que "solo se mojó los labios por cortesía" ante Xi Jiping.

De todas formas, aquí lo importante en este asunto es el gesto, el cual evidencia cuánto se jugaba Washington en este encuentro y cómo era el líder chino quien realmente tenía el control. De hecho, las técnicas de negociación no verbal sirven para detectar debilidades de tu enemigo. Tanto que se llevan usando desde hace siglos.

En este sentido, el ejemplo más famoso es el de un Adolf Hitler que odiaba el tabaco y un mariscal de campo finlandés Carl Gustaf Emil Mannerheim adicto a fumar. En un encuentro con el nazi alemán, se atrevió encender un cigarro delante de él. Una historia que terminaba con Hitler derrotado.

Sí, todo gracias a que el finlandés supo leer la desesperación de Hitler con un cigarrillo, al haber arriesgado a encenderlo a pesar de que sabía que Hitler odiaba el tabaco. Toda una prueba que el germano perdió, puesto que si respondía podría enfadar a su interlocutor, lo cual no podía permitirse. El finés supo así que era imprescindible, pudiendo llevar a cabo la negociación con la sartén por el mango. De hecho, logró un gran acuerdo.

La espera de Stalin a Churchill

El bando ruso también usó esta técnica. En concreto, fue Iósif Stalin quien la empleó con Winston Churchill, haciéndole esperar hasta dos horas. De esta manera, el soviético se aseguraba de que Reino Unido le necesitaba. Así, ya había ganado la negociación antes de empezar, pues Churchill se vió obligado a ceder.

Un viaje histórico a China

El viaje de Richard Nixon a China fue uno de los movimientos estratégicos más importantes del siglo XX, pues con él EEUU rompía el aislamiento chino, al tiempo que separaba al gigante asiático de la URSS. Todo un reto para Ze dong Mao, ante el que decidió aplicar la negociación no vebal. Lo hizo callando, es decir, aplicando el silencio, y así forzando al presidente estadounidense a hablar. De esta manera, quedaba claro que era Nixon el que estaba realmente interesado en esa reunión. Si bien el silencio del chino destapó a su adversario, este ya tenía lo que quería: su foto con Mao.

El perro de Putin y el terror de Merkel

En cambio, el actual presidente ruso, Vladimir Putin, es menos delicado. Por eso apareció en una reunión con la excanciller alemana Angela Merkel acompañado de un perro. Sí, el líder del Kremlin sabía de sobra que a la germana le aterraban los canes. Y es que el miedo es otra de las técnicas para lograr superioridad en una negociación.

Por su parte, el líder soviético Kruschov golpeó con su zapato una mesa en la ONU, dejando a todos muy claro que la URSS era peligrosa. Un gesto agresivo con el que todos supieron que estaba dispuesta a entrar en un conflicto. También fue un gesto que denotaba derrota, el viaje del presidente de Egipto a Israel. Rompía un tabú y significaba que El Cairo agonizaba económicamente. Todos, son ejemplos que demuestran que un gesto bien interpretado puede hacerte ganar una negociación.

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