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CLAVES PARA LA GESTIÓN DEL RETAIL 4.0 EN REBAJAS

Cómo gestionar de forma eficiente las tiendas en período de rebajas

Ya han llegado las rebajas de verano, uno de los momentos del año en el que las tiendas se juegan gran parte de su facturación, especialmente los comercios de moda, joyería o complementos. Para muchos, el éxito o fracaso en este periodo supondrá un punto de inflexión en sus negocios.

Una tienda en período de rebajas

Getty Images Una tienda en período de rebajas

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Hoy en día, para lograr el éxito en este periodo, la buena planificación de las tiendas físicas es imprescindible. La competencia entre vendedores es muy alta. Cualquier error en la gestión de aspectos como las tallas disponibles, o una mala previsión de la demanda puede suponer regalar un cliente a la competencia.

Los carteles rojos con los rótulos de ‘REBAJAS’ y los descuentos del 40, 50 o 70% ya no son suficientes. Buscar la máxima eficiencia en todos los procesos, y generar una mejor experiencia de cliente proporcionará un plus necesario para ganar clientes frente a la competencia. Para ello, hay que tener en cuenta numerosas variables, desde una buena estrategia de precios hasta una eficiente gestión del stock, entre otras.

1. Planifica con antelación tus rebajas.

Las rebajas no pueden ser un periodo del año ajeno a la estrategia global de la tienda. Todas las acciones que se lleven a cabo durante este tiempo han de ir en consonancia con el resto del año. Planificar con tiempo los descuentos, promociones, productos e incluso involcurar en este proceso a los empleados asegurará que nada se escape fuera de control.

Fijar unos objetivos reales de ventas por familias de producto, delimitar las acciones para conseguir esos objetivos, y establecer mecanismos para poder medirlos al final de cada campaña, deben formar parte de esa planificación.

2. Gestiona tus stocks.

Terminar unas rebajas con stock de sobra en una tienda puede convertirse en una lacra. Uno de los objetivos principales de este periodo es la liquidación de stocks sobrantes, de manera que se pueda introducir mercancía nueva de cara a las próximas temporadas. Del mismo modo, uno de los problemas habituales en rebajas se produce cuando el producto se agota y muchos de los clientes no encuentran el producto que tenían pensado comprar produciéndose una rotura de stock.

Por lo tanto, otro de esos objetivos, que garantizará que los clientes compren en una tienda, es contar siempre con el stock preciso para cada circunstancia. No todos los productos se venden de la misma forma durante las rebajas, y hasta varía dependiendo de la zona de la tienda en la que se encuentren. Ya no es necesario tener disponible todas las tallas de todos los productos.

Las tecnologías de gestión de stocks utilizan algoritmos diseñados especialmente para las necesidades de los retailers, y permiten saber al detalle cómo evolucionan las ventas. Así se puede conocer qué tipo de producto funciona mejor en cada tienda, qué producto habrá que solicitar al almacén o cuál será mejor trasladarlo a otro punto de venta.

Para esta labor existen herramientas de análisis predictivo que se basan en el análisis de datos, y que ayudan al retailer a tomar las mejores decisiones de gestión de stocks en su día a día. Las nuevas tecnologías de datos son capaces de prever cuánto vas a vender por SKU y tienda, y sugieren traspasos entre puntos de venta si es necesario.

3. Utiliza el visual merchandising para atraer clientes.

El escaparate de una tienda es la mejor arma para generar tráfico de exposición. La forma en la que se disponen los productos, los reclamos publicitarios y los descuentos ofrecidos antes de que el cliente acceda a la tienda se convierten en una herramienta fundamental. Y más teniendo en cuenta que el factor emocional es el responsable de las decisiones de compra de los clientes hasta en un 80% de las veces.

Los escaparates, las luces, el stock de exposición, el emplazamiento de los productos en los maniquíes y estanterías…todos estos elementos deben ir en concordancia con la imagen corporativa de la marca y seguir una estrategia de visual merchandising bien definida. En franquicias o marcas con varias tiendas resulta muy complejo mantener una identidad visual uniforme, y más aún controlar el inventario de stock en periodos de alta intensidad como las rebajas.

Una buena gestión de los escaparates, estanterías o vitrinas genera un importante ahorro de tiempo al vendedor. Esto se resume en tener controlado en todo momento cada SKU, por ejemplo desde un dispositivo móvil, todas las zonas y muebles de la tienda, especificando dónde se expone cada producto. Para conseguirlo, Las nuevas tecnologías ofrecen a los retailers la posibilidad de gestionar de forma remota sus exposiciones en distintas tiendas. Su uso se ha democratizado, y cada vez es más frecuente ver cómo propietarios de tiendas medianas o franquicias modestas las utilizan en su día a día.

4. Prepara a tus vendedores.

Las rebajas son una época de trabajo complicada, se necesita contratar personal extra, que a menudo no conoce la empresa ni su modelo de trabajo. Qué vender, cómo vender y cuánto vender son las tres claves que un empleado debe tener en mente durante las rebajas.

En estos casos sirve de ayuda gestionar de forma colaborativa los objetivos de las tiendas de una misma marca y organizar a los empleados en base a estos objetivos de venta. Una vez más y debido a la transformación digital en la que se está sumergiendo el sector, aparecen herramientas tecnológicas que proporcionan, tras un análisis exhaustivo de datos, la información necesaria para ayudar a los vendedores en su trabajo diario. Gracias a ellas un vendedor puede saber cuál es el producto de cada mix que debe vender en su ticket medio durante una jornada de rebajas y conocer cuáles son las claves para lograrlo, lo que hará que su trabajo y sobre todo su rendimiento sean más eficientes.

Se trata de convertir la venta del empleado en una experiencia completa de up-selling, cross-selling, fidelización y mayor representatividad al mix de colección de productos. Si el vendedor tiene una visión con base estadística sobre lo que tiene que vender y cómo hacerlo, podrá optimizar la gestión de su tiempo para no reducir la cesta media en horarios con más flujo de clientes en la tienda. Esto se puede lograr gracias a coaching de vendedores tecnológicos que realizan análisis predictivos para trasmitir la estrategia comercial al punto de venta. De esta manera, los vendedores se sentirán apoyados en el día a día gracias a las sugerencias sobre lo que tienen que hacer en sus próximas ventas.

5. Fideliza a tus clientes.

En rebajas se trata de vender más, pero también a más gente. Conseguir nuevos clientes es una de las máximas de las rebajas. Pero también es una buena oportunidad para fidelizar y premiar a los clientes habituales según nuestro CRM comercial. Para ello, funciona aplicar ofertas especiales a los clientes recurrentes, con descuentos personalizados en productos recomendados especialmente para ellos.

Esta medida repercute directamente en su experiencia de cliente, lo que asegura que, una vez finalizadas las rebajas, estos clientes continúen acudiendo a la tienda a comprar productos.

6. Desarrolla una buena estrategia de precios.

Antes de fijar los precios conviene estudiar el mercado. Analizar los sistemas de precios de la competencia ayudará al retailer a preparar la estrategia de precios de su tienda. Eso sí, siempre sin perder de vista los márgenes del negocio.

Ya no basta con descontar un porcentaje del precio del producto. Ser creativos en la estrategia de precios: ofreciendo 2x1, descuentos suplementarios si el cliente compra varios productos, regalar un producto rebajado si el cliente compra un producto de nueva colección, o aplicar una rebaja en función del importe gastado por el cliente. Este tipo de tácticas permitirán dar salida a ciertos stocks que de otra forma sería más complicado vender.

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