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LOS YANQUIS LO LLAMAN 'GROWTH HACKING'

Las geniales artimañas que ayudaron a Twitter, PayPal o Instagram a darse a conocer

Instagram aprovechó del tirón de sus competidores para medrar en el difícil mercado de las redes sociales. Dropbox publicó un vídeo de su prototipo en funcionamiento y logró hacerlo viral a través de agregadores como Reddit. La vieja AOL, muchos años antes, buzoneó CDs y disquetes para dar a conocer su 'software'. Los trucos empleados por las tecnológicas para llamar la atención son de lo más variados.

Growth Hacking, técnica para darse a conocer

Agencias Growth Hacking, técnica para darse a conocer

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Hasta cuando tienes una idea brillante y estás convencido de qué tendrá éxito, hay un inversor dispuesto a respaldarla y lo tienes todo listo para emprender una aventura empresarial, lo más difícil todavía está por llegar: nadie te asegura nada.

No hablamos solo del trabajo duro o de las horas que le robarás al sueño, sino de la difícil y a menudo ingrata labor de conseguir clientes o usuarios. Una app revolucionaria no es más que un experimento de laboratorio si nadie la utiliza. Lo mismo pasa con una tienda online si nadie compra en ella: ¿qué es un bar sin parroquianos?

Por eso, la clave del éxito, una vez superados los pasos anteriores, reside indefectiblemente en encontrar un buen modelo de crecimiento. ¿Qué vas a hacer para que la gente te conozca? ¿Cómo vas a conseguir que se interesen por tu producto? No hay fórmulas secretas: lo que le sirve a unos puede que no le sirva a otros porque cada ‘startup’ es un mundo. Lo que sí hay son innumerables casos de éxito que puedes imitar o replicar para ir (más o menos) sobre seguro.

El programa de 'referral' de PayPal

A todos nos gusta el dinero, sobre todo si lo recibimos a cambio de nada. Por eso empresas como PayPal, Jazztel o ING, entre muchísimas otras, se hincharon a registrar nuevos clientes a base de lo que podríamos llamar “boca-oreja remunerado”. Lo típico: si traes a un amigo, te damos diez dólares a ti y otros diez dólares a él. PayPal consiguió así decenas de millones de usuarios y luego, obviamente, dejó de ofrecer este descuento.

La firma de Hotmail

¿Lo recuerdas? Siempre que mandabas un correo a través de Hotmail aparecía al final, bajo una línea horizontal, un mensaje publicitario de la compañía. Cosas como “este correo fue enviado a través de Hotmail. Únete ahora”. De esta forma, lograron que los propios usuarios se encargasen del 'marketing' y de la captación. No obstante, si vas a utilizar esta estrategia, procura ser comedido: en demasía puede generar rechazo.

Airbnb como una herramienta de Craiglist

La famosa web para buscar y ofrecer alojamiento por noches en viviendas privadas se hizo un hueco en el mercado utilizando un truco de lo más ingenioso. Por aquel entonces, Craiglist tenía decenas de miles de usuarios, pero carecía de una herramienta sencilla para publicar nuevos anuncios en su tablón virtual.

Conscientes de ello, los ingenieros de Airbnb utilizaron la ingeniería inversa para llevar a cabo una integración total entre las plataformas y simplificar las cosas para el usuario: cuando publicabas un anuncio en Airbnb, tenías la opción de publicarlo también en Craiglist de forma sencilla, multiplicando así la visibilidad y las visitas del original. Algo así como entrar en una tienda y llevarte sus clientes.

Instagram y su integración con otras redes

Si no puedes con tu enemigo, únete a él. O al menos aprovecha su enorme popularidad para crecer muy rápido. Es lo que hizo Instagram, que ofreció desde un principio a sus usuarios la posibilidad de compartir sus fotos con filtros en Twitter, Facebook, Tumblr, Foursquare y hasta Flickr. Usaron las demás redes como altavoces e incluso consiguieron que una de ellas –Facebook, como es bien sabido– acabara comprando su empresa por 1.000 millones de dólares.

Los usuarios recomendados de Twitter

Si montas una red social, o cualquier otro servicio que dependa de la comunidad para resultar interesante, lo peor que te puede suceder es que los usuarios no interactúen entre ellos (o que ni siquiera lleguen a encontrarse). Por eso tienes que asegurar de alguna forma que el novato vea movimiento y tenga 'amigos' (con muchas comillas) casi desde el minuto cero.

Twitter descubrió que su servicio no empezaba a ser divertido hasta que no seguías al menos a treinta usuarios. Por eso, cuando te registras, estás obligado a seguir unos cuantos perfiles y después no paran de salirte usuarios recomendados según tus intereses o tus contactos en otras plataformas.

Los primeros fieles de Pinterest

Otro enfoque interesante: cuando te registras por primera vez en la red social de los tablones de imágenes, la propia web hace que sigas a unos cuantos perfiles relevantes (sin darte a elegir). Así, la plataforma te entra por los ojos y enseguida te percatas de su enorme potencial. Eso sí, más adelante puede que te resulten engorrosos y decidas dejar de seguirlos.

Dropbox y los agregadores

En Estados Unidos están Reddit y Digg, que son gigantes, pero en España también tenemos Menéame. El agregador patrio es si cabe más estricto con el 'spam' que sus homólogos yanquis, pero la mentalidad abierta de sus usuarios hace que el buen contenido destaque independientemente de su procedencia. Por eso tu 'startup' debería crear contenido de calidad desde el primer momento, ya sea en formato audiovisual o simplemente como texto.

En su día lo hizo Dropbox. El vídeo con el que anunciaron el lanzamiento de su 'beta' privada fue todo un éxito viral y llegó a portada de Digg. En realidad no era nada del otro mundo - un simple 'screencast' del funcionamiento de la aplicación -, pero cautivó a los usuarios  ¿La consecuencia? 75.000 seguidores.

Mint.com, el contenido y el SEO

Una estrategia similar a la de Dropbox, solo que enfocada al medio o largo plazo, es la que siguió Mint.com, cuyo principal producto es una aplicación para gestionar tus finanzas ¿Qué hicieron para popularizarla? Trabajaron duro para que su blog –también dedicado a la temática financiera– fuera un éxito masivo a través de contenido de calidad y formatos atractivos como la infografía.

Los artículos se convirtieron pronto en una referencia en el sector y les sirvieron para mejorar enormemente su posicionamiento SEO (a través de enlaces entrantes) y para atraer visitantes o potenciales descargas de la app.

Los CDs de AOL

Ya ha llovido desde entonces, pero la técnica aún funciona con ciertos matices. El gigante AOL, cuando todavía no era tal, utilizó la distribución masiva de CDs y disquetes (sí, todavía se usaban por aquel entonces) para dar a conocer su 'software'. Si te comprabas una revista de informática, ahí estaban. Si abrías el buzón, ahí estaban (aunque no los hubieras pedido). En la sopa también estaban.

El caso es que funcionó, aunque en parte por aquello del “que hablen mal de mí, pero que hablen”. Tal era la invasión de cedés de AOL que surgieron campañas como 'No More AOL CDs', que tenía como objetivo recopilar un millón de discos y mandarlos a la empresa para que probase su propia medicina. Llegaron a recopilar 410.176.

La lista de espera de Mailbox

A veces el suspense es el mejor aliado para el éxito. Al menos así sucedió en el caso de Mailbox, que produjo un magnífico vídeo para presentar sus servicios y lo hizo público antes de lanzar la aplicación, arrastrando una enorme cantidad de gente hasta su página de reservas. Además, en dicha web colocó un contador para fomentar el efecto imitación (“si todos esos se han apuntado, yo también”). En seis semanas, un millón de personas hacía cola –virtualmente– para conseguir la app.

¿Y algo de esto era malo? Según se mire. Ser pesado para obtener repercusión puede ser una estrategia acertada en ciertos casos. Tú decides.

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