Así consigue Amazon que sus precios parezcan los más bajos (aunque no lo sean)

¿Compras a menudo en Amazon porque piensas que sus precios son más bajos que los de la competencia? No te culpamos: Jeff Bezos y los suyos han jugado muy bien sus cartas para crear esa sensación, pero tenemos una mala noticia (y otra buena). La mala es que todo era un truco y te han estado engañando; la buena, que tras leer este artículo tendrás mucho más cuidado cuando vayas de compras virtuales.

Con el comercio electrónico sucede lo mismo que con el tradicional: hay ciertas estrategias de 'marketing' que alteran tu percepción y hacen que las cosas te parezcan más baratas. Lo típico de poner 9,95 en lugar de 10 euros en la etiqueta, en su versión 2.0.

Un estudio de la estrategia de precios de Amazon ha revelado su fórmula secreta: si quieres que los consumidores piensen que tus precios son los más bajos pero ni de lejos pretendes que lo sean, rebaja los productos más demandados y mete el sablazo en los demás. El cliente percibirá que tu tenderete electrónica es una ganga, casi un mercadillo, y no. Qué listo es el señor Bezos...

La startup Boomerang Commerce, que desarrolla un software para seguir la pista a los cambios de precio en tiendas virtuales y recomienda estrategias en base a ellos, ha analizado las variaciones del gigante estadounidense de las compras online y ha llegado a algunas conclusiones sorprendentes.

Amazon identifica los productos más populares en cada momento (de forma dinámica) y los vende a un precio más bajo que sus competidores. Por ejemplo, un televisor inteligente de Samsung que costaba 350 dólares (algo más de 300 euros), y que estaba entre los artículos más demandados por los clientes, sufrió varias rebajas antes del Black Friday -el día de compras por excelencia en Estados Unidos-, y llegó a los 250 dólares (unos 220 euros) en la señalada fecha, muy por debajo de su precio de venta en la gran mayoría de establecimientos.

Sin embargo, los cables que el comprador suele adquirir al mismo tiempo que el televisor (a menudo por necesidad) aumentaron su precio en paralelo hasta un 33%. Como no estaban entre los productos más populares de la tienda, y la gente no suele comparar precios con algo tan trivial como unos cables, la percepción del cliente seguía siendo la deseada -que Amazon es más barata que sus competidores-, y ellos seguían haciendo negocio gracias a la larga cola de productos menos demandados.

“Puede que Amazon no sea el vendedor más barato de un producto concreto durante todo el año”, concluye el estudio de Boomerang, “pero su estrategia consistente de precios bajos en los productos más demandados fomenta la percepción entre los consumidores de que Amazon es, en general, la tienda más barata”.

El software que vende Boomerang sirve, precisamente, para ilustrar a otros vendedores en este tipo de tácticas. Se encarga de detectar cambios en la competencia y de recomendar estrategias en base a dichos cambios. Así, por lo menos, todos jugarán con las mismas cartas.

¿Y quién perderá la partida? Como siempre, nosotros: los consumidores. Ahora conocemos el truco, podemos volverlo a nuestro favor. Al fin y al cabo, llevamos años conviviendo con los precios psicológicos en los supermercados.